attract-convert-close-delight-pravda

Inbound Marketing

Hvad er inbound marketing?

Inbound marketing vækker ofte lige dele nysgerrighed og forvirring ude i marketingafdelingerne. Vi tilfredsstiller nysgerrigheden og vinker farvel til forvirringen.

Du kender formentligt allerede begrebet, men under den genkendelige overflade presser en masse spørgsmål sig på. For hvad betyder inbound marketing? hvordan differentierer det sig fra traditionel marketing? Hvordan kommer du i gang? Og hvordan kan det optimere din ROI?

Her vil vi bestræbe os på at besvare dine spørgsmål, så du bliver klogere på området og dine muligheder for at optimere dit marketingarbejde. For der er stor forskel mellem inbound og outbound marketing.

Inbound vs. outbound

Inbound og outbound er to tilgange, som deler ambitionen om at øge din virksomheds omsætning, men har vidt forskellige måder at gøre det på. Og hvordan er de så forskellige? For at svare på spørgsmålet skal vi have fat i en klassiker fra marketingverdenen: push vs. pull.

Inbound marketing handler om at tilbyde content (eller bare ”indhold” på godt dansk), der er så interessent og værdiskabende for modtagerne, at de opsøger dig.

Outbound marketing er derimod al den marketing, som modtagere ikke har bedt om, men som bliver skubbet i deres retning: Det er den påtrængende besøgende, som du forsøger at holde ude af dit liv med blandt andet ”reklamer nej tak” og Adblock. 

Inbound

  • Pull af kommunikation
  • Blogindlæg
  • E-bøger/Guides
  • Podcasts
  • Videoer
  • Content der besvarer læserens spørgsmål og behov

Outbound

  • Push af kommunikation
  • Printannoncer
  • TV-reklamer
  • Radio
  • Webbannere
  • Messestande
  • Kommunikation der sælger afsenderens budskab

Så er din virksomhed klar til at stoppe med at råbe om kap med konkurrenterne og i stedet tale med de mennesker, som er interesserede i din virksomhed?

Content marketing er din madding

For at dine målgrupper og potentielle kunder gider at tale med din virksomhed, skal du tilbyde dem noget værdifuldt. For de kommer ikke af sig selv.

Din produktion af content er derfor en afgørende faktor for din succes med inbound marketing.  

For med markedsføring baseret på content opnår din marketingindsats den berettigelse, som du efterspørger. Din indsats bliver bemærket, da den med formål, effektivitet samt præcision i sine indlæg bidrager til at opfylde din virksomheds salgsmål. Kort fortalt: Content marketing optimerer din virksomheds arbejde med inbound marketing.

Men har du styr på content? Læs blogindlægget "Giv omsætningen i din virksomhed et boost med content marketing" og bliv skarp på, hvordan du systematiserer din udvikling af content. Og dermed giver dig selv de bedste forudsætninger for at lykkes med inbound marketing.

 

HENT DIT EKSEMPLAR AF INBOUND-GUIDEN

 

Hvordan arbejder jeg med inbound marketing?

Vi taler om en marketing automation-proces, der omfavner hele kundernes købsrejse indledende med deres første nysgerrige besøg på din hjemmeside til slutteligt at være kunde i og promoter for din virksomhed.

Nu tænker du måske, at det lyder meget omfangsrigt?

Og ja, det er omfangsrigt.

Måske synes du også, at det lyder uoverskueligt?

Det er fuldt forståeligt, men bare rolig, det er det ikke. I hvert fald ikke, når du har lært inbounds grundlæggende metodik og 4 faser.   

Det betyder de 4 faser i købsrejsen

inbound marketings fire faser

Metodikken består af 4 grundlæggende faser: Attract, Convert, Close og Delight. De er funderet i indsigter om kundernes købsrejse og skitserer en handlingsanvisende kronologi for din og andre virksomheder.   

I nedenstående gennemgår vi de 4 faser for at skabe en grundlæggende forståelse for de enkelte faser og den fælles sammenhængskraft.

Hvis du allerede har en grundlæggende forståelse for faserne og ønsker en dybere indsigt i deres betydning for processen, er blogindlægget her lige dét, du leder efter. 

1. Attract

Attract

Som al anden markedsføring handler inbound indledningsvist om at skabe opmærksomhed blandt målgruppen. Men ved du, hvem din målgruppe er?

For at udvikle og kvalificere dine målgrupper bør du arbejde med personaer. En persona er en karikatur af en ideel målgruppe, der giver svar på blandt andet personens rolle i virksomheden, målsætninger, udfordringer og personlige baggrund. 

Hvad er personaer? Og hvordan arbejder jeg med dem? Find svarene i denne gratis guide.

Når du har styr på dine personaer er du klar til at skræddersy indhold efter de enkelte målgruppers situation og behov i købsprocessen.

Du skal producere spørgsmålsbesvarende content

I attract-fasen er målgrupperne interesserede i at blive klogere. Du skal derfor udvikle content, der besvarer deres spørgsmål.

(Hint: lige nu læser du et blogindlæg, der forsøger at besvare dine spørgsmål og gøre dig klogere. Vi håber, at det lykkes.)

Denne spørgsmålsbesvarende content-produktion vil ofte materialisere sig i blogindlæg, men podcasts, videoer og posts på social media er også meget anvendelige til at skabe opmærksomhed. For valget af content afhænger af dine målgruppers situation og behov – og ikke af, hvad du har lyst til at lave.

2. Convert

Convert

Nu skal der genereres leads.

Dine besøgende har nu læst dine blogindlæg, set din video, hørt din podcast, eller haft glæde af noget af dit andet værdiskabende content.

Forhåbentligt har du styrket målgruppens interesse, så de ønsker at modtage mere dybdegående content. Sådan en efterspørgsel siger du naturligvis ikke nej til, så du tilbyder dem mere informativt og inspirerende content i bytte for deres kontaktinformationer. 

Du har nu deltaget i noget så ædelt som en byttehandel. Dit content for modtagerens kontaktinformationer. Fair and square.

Du har nu konverteret dine besøgende til leads. 

3. Close

Close

I de to foregående stadier har du tiltrukket besøgende og konverteret disse til leads. Du er dermed godt på vej mod øget salg, men endnu ikke i mål.

For dine leads skal gerne blive til kunder. Men hvordan tager du det potentielt svære skridt, der gør leads til kunder?

Inbound afliver kold kanvas

En af de store fordele ved arbejdet med inbound marketing er, at du kan følge dine leads' online aktiviteter og derfor kan du tilbyde dem content, som er skræddersyet til deres behov.

Du har derfor en unik mulighed for at måle temperaturen på de enkelte leads, så du kan pleje dem indtil, de når den ideelle temperatur og salgsteamet er klar til at lukke en handel.       

4. Delight

Delight

Inbound handler om at pleje relationer (kunden) gennem hele købsprocessen med værdiskabende content. Og det gælder også, efter at købet er foretaget.

Du skal derfor tilbyde content til eksisterende kunder, der engagerer dem, tilføjer ekstra værdi til deres virksomhed - ja kort sagt skaber større tilfredshed og glæde hos kunderne.

Men hvorfor fokusere på eksisterende kunder?

Vi ved, at det er dyrere at tiltrække nye kunder end at fastholde dine eksisterende kunder. Der er derfor et åbenlyst økonomisk incitament for at pleje dine eksisterende kunder, men ud over potentialet for tilbagevendende køb spiller glade kunder en indirekte, men afgørende, rolle i din markedsføringsindsats.

For glade kunder tiltrækker andre kunder. Word-of-mouth er en af, hvis ikke den, vigtigste faktor for kundernes image af din virksomhed. Og med inbounds systematiske og personlige levering af content har du de bedste forudsætninger for at få branchens mest tilfredse kunder. Eller nej, de er ikke kun kunder – de er promotors. Og der findes gode metoder til at finde de helt rigtige promoters blandt dine nuværende kunder. Det kan f.eks. være værktøjer som NPS (Net Promotor Score).

 

HENT DIT EKSEMPLAR AF INBOUND-GUIDEN

 

Hvordan kommer jeg i gang?

Omstillingen fra outbound til inbound indebærer en markant ændring i din virksomheds arbejdsgange. 

For at opnå succes med din indsats er det vigtigt, at du er bevidst om ændringens omfang, og dine muligheder for at navigere i virksomhedens nye markedsførings- og salgsarbejde.

I det følgende gennemgår vi derfor de vigtigste aspekter af opstarten.

Pardot, Marketo eller HubSpot?   

Arbejdet kræver adgang til en marketing automation platform, eksempelvis Pardot, Marketto eller HubSpot. Vi anbefaler HubSpot, som ikke blot er verdens førende udbyder, men også de danske B2B virksomheders foretrukne marketing automation platform. 

Hvor meget kan og vil du selv stå for?

Når du har valgt en samarbejdspartner – lad os sige Pravda - skal du beslutte, hvor meget ansvar I ønsker at have i arbejdsprocessen. Du bør derfor spørge dig selv: hvor kvalificerede ressourcer har vores virksomhed til arbejdet?

Vi kan allerede nu afsløre, at spørgsmålet efterlader dig med tre svarmuligheder:

  • Vi har fuldstændigt styr på det. I køber jer derfor adgang til at blive HubSpot-kunde og står derefter selv for al teknisk opstart, strategiplanlægning, content-produktion og daglig drift
  • Vi har begrænsede ressourcer. I køber jer adgang til HubSpot og outsourcer hele processens arbejde - teknisk opstart, sparring ved strategiplanlægning, content-produktion og daglig drift – til et HubSpot-certificeret bureau som Pravda
  • Vi har brug for hjælp. I outsourcer dele af arbejdsprocessen til et HubSpot-certificeret bureau som Pravda, eksempelvis content-produktionen eller arbejdet med kontinuerligt at skabe bedre og bedre inbound resultater

Dine HubSpot-kompetencer er selvsagt afgørende, hvis du selv står for implementeringen, men viden om HubSpot’s bagvedliggende metodik er også vigtigt, hvis du samarbejder med et bureau.

For selv med professionel støtte fra et bureau vil det ofte give det bedste resultat, hvis du eller en af dine kolleger har tilegnet jer forståelse for arbejdet med og driften af HubSpot.

HubSpot har udviklet en række certificeringer, hvilket du som kunde har adgang til. Det er et fantastisk læringsværktøj, som giver dig mulighed for at udvikle dine kompetencer og dermed blive klogere på potentialet for din virksomhed.     

Fastlæg en strategi for dine aktiviteter

Ligesom du udvikler en forretningsstrategi for din virksomhed, skal du lave en strategi for denne del af dit markedsføringsarbejde. For hvad ønsker I egentligt at opnå? Og hvordan vil I opnå jeres mål?

Din inbound-strategi styrer jeres arbejde, så den skal være på plads fra start. Så find kombinationen af store planer og realistiske tanker frem og fastsat jeres ambitioner, mål og KPI’er og definer, hvordan i forventer at indfri dem.

Afsæt ekstra arbejdstid til opstart

Marketing automation bliver ofte beskrevet som værende en tidsrøver. Det er synd. Og ikke mindst forkert. For arbejdet med inbound effektiviserer dit arbejde. Det kræver derfor ikke mere, men en omlægning af din arbejdstid. Når det er sagt, skal du forvente, at opstartsfasen kræver ekstra arbejdstimer. Men hvis du har ambitioner om en optimeret arbejdsgang og forbedret ROI, er det opstartsarbejdet værd. 

Hvor lang tid kræver arbejdet?

Det er umuligt, og ikke mindst useriøst, at komme med et one-size-fits-all svar på spørgsmålet. Men dit arbejde med inbound overtager mange af dine tidligere opgaver, så der bliver altså ikke flere, men derimod mere tid til andre opgaver.

Dit tidsforbrug vil derfor – efter opstarten - som udgangspunkt ikke ændre sig i forhold til din nuværende marketingindsats. Når det er sagt, kan du altid bruge mere tid her. Ligesom du formentligt altid kunne bruge lidt ekstra tid på din nuværende markedsføringsindsats.  

Bliv klogere på, hvor meget arbejde en succesfuld HubSpot-indsats kræver

Hvordan spreder du budskabet?

Når strategien er udviklet, målene fastsat, personaerne defineret og det første content er produceret, er det tid til at trykke på den store grønne knap. For nu går I live.

Men hvordan? Og hvor?

SEO gør dit content synligt på Google

Nu har du med afsæt i dine personaer udviklet content, der gør selv dine mest hårdføre målgrupper bløde i knæene af glæde. Men det er ikke nok. For de skal også kunne finde det.

Dit arbejde med SEO er derfor afgørende for din succes med inbound marketing. For dine målgruppers vej til dig går næsten altid via Googles søgefelt.

En god SEO-strategi sørger for, at dit content ikke ender på Googles side 2 – også kendt som de ukendtes kirkegård – men på side 1, hvor dine målgrupper finder dig. 

Sociale medier

Sociale medier er en fremragende kanal til at gøre målgrupper opmærksomme på jeres content. Så når du eksempelvis har skrevet et nyt blogindlæg bør I linke til det via jeres profil på sociale medier, for eksempel LinkedIn, Facebook og Twitter.

Pravda Twitter

Derudover skal I have social sharing ikoner på jeres content, så det bliver let for læseren at dele indholdet med sit netværk.

Kig til højre for denne artikel. Så kan du se, hvordan det f.eks. ser ud.

Social Sharing

E-mail

E-mails er en anden måde at tilbyde relevant content til dine målgrupper. Endda særdeles relevant content.

For du har først mulighed for at sende e-mails til personer, der er blevet et lead. Modtagerne af dine e-mails har altså været igennem convert-fasen, så du ved, hvilket content de tidligere har vist interesse for.

Den historiske indsigt giver dig en unik mulighed for at tilbyde segmenteret content, der passer til modtagerens interesser og behov. Åha, er det ikke rart endelig at kende sin målgruppers reelle interesser og behov? 

Hvordan undgår du at spamme?

Folk er glade for at blive mødt af personaliserede og relevante budskaber – i tilpassede doser. Og hvad er den rette dosis content så? Det kan vi desværre ikke give et endegyldigt svar på.

For det afhænger af konteksten. Det afhænger af din virksomheds ambitioner, produkt og ressourcer. Og ikke mindst modtagernes behov.

Der er derfor en hårfin balance mellem at tilbyde relevant content og virke spammende.

Når du distribuerer content skal du derfor segmentere efter den enkelte modtagers behov. For du skulle jo nødigt ramme skævt.

Når sigtekornet er indstillet, skal du tilpasse din frekvens af content, så du ikke tvangsfodrer dine modtagere. For det er opskriften på foie gras – ikke varme leads.

Du kan med fordel anvende dine kanaler på sociale medier til at distribuere dit indhold. Så kom i gang med LinkedIn, Facebook, Twitter og hvor du ellers er at finde online.

TIP: Du kan med fordel linke til det samme stykke content flere gange via den samme kanal, fx LinkedIn. Det øger dine chancer for, at dit content bliver set, og dermed læst, af målgruppen.

Hvad koster arbejdet?

Prisen på din løsning afhænger af ambitionsniveau og dine egne muligheder for at bidrage til processen. Det er derfor ikke muligt at komme med en vejledende pris i kroner og ører.

Optimer din ROI

Den indbyggede systematik og tracking af leads’ digitale ageren, gør det muligt at måle effekten af dit arbejde: For hvor mange læser dit content? Hvor mange læsere bliver til leads? Hvor mange leads bliver til kunder? 

Besvarelsen af spørgsmålene er med til at kvalificere din ROI. For det giver dig indsigt i målgruppernes interesser og behov, og dermed mulighed for at udvikle og tilbyde content, som du ved, at målgrupperne har behov for. Ikke, hvad du tror, de har behov for.

Og det er med til at styrke marketings servering af varme leads til kollegerne i salg.

Men hvilke håndgribelige fordele har det for din virksomhed, at metodikken optimerer samarbejdet mellem marketing og salg?

Det forbedrede samarbejde styrker din salgsafdelings arbejde, da de opnår stor indsigt i de enkelte leads placering i købstragten og dermed forbedrer chancerne for salg.

Arbejdet med inbound marketing kvalificerer og optimerer derfor din virksomheds arbejde, da

  1. Return on Investment, ROI, øges, og
  2. ROI bliver nemmere at måle og påbevise. 

Så hvad er inbound?

Det er en digital disciplin, som deler samme slutmål som traditionel markedsføring: Det handler om at tiltrække fremmede, konvertere besøgende, lukke leads, fastholde kunder og skabe promoters.

Men den konverterende vej fra besøgende til promoter adskiller sig fra anden markedsføring. Dette skyldes, at inbound marketing er opbygget omkring marketing automation.

Dette kan du læse mere om i e-bogen "En begynderguide til arbejdet med inbound marketing". Med e-bogen på skærmen eller i hånden opnår du yderligere forståelse for inbound marketings værdiskabelse for din virksomhed. Og ikke mindst håndgribelige værktøjer til at påbegynde arbejdet.

HENT DIT EKSEMPLAR AF INBOUND-GUIDEN