14. september 2017

4 klassiske fejl i leadgenerering - og ideer til at vinde over dem

Indsigter / Leadgenerering / 4 klassiske fejl i leadgenerering - og..

Det er en klassisk situation for mange virksomheder, at salg går gennem generering af leads. Det er dog lettere sagt end gjort at skabe kampagner, der på magnetisk vis tiltrækker de gyldne leads. Derfor har vi samlet en liste over de klassiske fejl, du bør holde et vågent øje med samt gode eksempler på, hvordan andre har overkommet faldgruberne i leadgenereringens arena.

NR. 1: DU GLEMMER AT INDTÆNKE DE RETTE FORMATER

Er din virksomheds målgruppe præget af visuelt orienterede Generation Y’er? Måske. Måske ikke. Pointen er, at det er problematisk at lave et stykke indhold med troen på one-format-fits-one. Kaotiske Karen, 53, og Hipster Henrik, 26, tænder ikke nødvendigvis på det samme format - og det er helt naturligt.

Det betyder, at der ingen skam er I at genbruge content. Det er tværtimod det nye ifølge HubSpot. Det kan fx være ved at benytte pointerne fra et white paper til en video eller sprede det ud i bider, der passer bedre til en bestemt type i din målgruppe.

Et godt eksempel på leadgenerering, hvor indholdets format er tilpasset målgruppens karakteristika er Wistias Help videoer. Wistia er et video hosting og analytics firma. Og samtidig med at deres Help videoer har henblik på at løse reelle problemer for potentielle kunder, formår de at underholde brugeren i et letfordøjeligt video-format.

https://www.pravda.dk/hubfs/Blog/4%20klassiske%20fejl%20i%20leadgenerering/WISTA.png

Resultatet er et learning center, der har genereret 15,500 video views og 3,946 leads. Det kan du læse mere om her.

nr. 2: Du overser potentialet i dine kanaler

Apropos at genbruge content: Ligesom der ingen skam er i at føre indholdet ind i forskellige formater, er det ligeså relevant at udnytte det på flere kanaler.

Flere virksomheder udnytter endnu ikke potentialet i blogs som kanal.

Det kan skyldes, at de endnu ikke har taget hul på blogging og hvis de har, kan den udeblevne succes tilskrives deres manglende evne til at skabe stærkt content med konverterende call-to-actions. Kunsten er at skabe et blogunivers, der fører det potentielle lead videre til relevant, gratis og downloadable indhold såsom white papers, e-bøger eller trials.

Hos buffer valgte de at forvandle deres 2,500 karakterer lange blogindlæg til en 25 dages e-mail serie. Mere specifikt leverede de 25 social media strategier over 25 dage – med den eneste pris værende en e-mail opt-in til gengæld. Det dybdegående indhold blev forvandlet til et format, men også en kanal, der formåede at levere det i bider, i et personligt rum og over flere dage. Vi kan sammenligne det med, at vi ikke lærte differentiering i matematik på gymnasiet på én dag – og ikke blot på én måde. Det tog måske et år, en del undervisning i klasselokalet, men også hjemmestudie.

Buffer.png

Resultatet af buffers tiltag? Mere end 22,057 leads. Det kan du kan læse mere om og lade dig inspirere af her.

nr. 3: Du differentiereR ikke mellem, hvor dine leads er i købsrejsen

Måske er dit lead ikke klar til at trykke ”Buy Now!”. Måske er det vigtigere for leadet at få ledelsen til at trykke ”Buy In!”. Særligt i B2B-markedet er beslutningstagningen og købsrejsen ofte kompleks. Derfor er det vigtigt at overveje, hvor den potentielle kunde er i købsrejsen – særligt, når man skal skabe stærke call-to-actions, som leadet skal bide på. Og der ligger en stor mulighed for at personliggøre disse call-to-actions.

Khan Academy har skabt en landing page, der er designet med omtanke for differentiering af forskellige målgrupper, men også i forhold til varierende kendskab til selve virksomheden. CTAerne er personliggjorte til de studerende: ”start learning now”, forældre: ”parents, start here”, og lærerne: ”teachers, start here”.  Deres rejse er først lige begyndt og det understøttes også på resten af siden, som leverer korte, præcise facts efterfulgt af den gentagne CTA ”start learning now”, der fører målgrupperne tilbage til toppen med henblik på at rejse videre, når de føler, at de ved nok.

/hubfs/Blog/4%20klassiske%20fejl%20i%20leadgenerering/Billeder/Khan.png

 

NR. 4: DU GLEMMER AT TÆNKE LEADS I PERSONAER

Fremfor at skyde med spredehagl, kan der ligge mange leads i at bruge tid på at lære dine ideelle kunder bedre at kende. Og til det bør du arbejde med personaer.  Personaer er en skitsering af din ideelle kunde med fokus på deres pains & gains. Kender du allerede dine målgrupper ind til benet, ved du måske også, at nogle måske har et skjult mål i at shine foran deres team eller deres leder – ligesom at andre blot har behov for at spare tid, så de har mere tid til de spændende opgaver.

Evnen til at forstå dine målgruppers behov og besvare deres svære spørgsmål og store udfordringer er med til at gøre dig relevant for dem – og så er din virksomhed godt på vej til at blive valgt som partner.

Hos Interact besvarede de målgruppens brændende spørgsmål samtidig med at de hjalp dem med at ”se godt ud”. Interact gjorde dette via et dybdegående blog post, som guider læseren step-by-step i, hvordan man mest effektivt opbygger quizzer til markedsføring – en fremherskende trend. Rådene understøttes af statistiske tal omkring effektiviteten, der hurtigt får læseren til at fremstå vidende inden for et teknisk område.

/hubfs/Blog/4%20klassiske%20fejl%20i%20leadgenerering/Interact.png

Interacts forståelse for deres målgruppes behov resulterede i mere end 1,100 leads, hvilket du kan læse mere om her.

Vil du vide mere om, hvordan din virksomhed kan blive ekstra skarp til leadgenerering? Download e-bogen ”5 simple råd til bedre leadgenerering”.

begynder_guide_inbound_marketing.png

Download guide

Hent gratis guide om inbound marketing

Hent Pravdas guide om B2B inbound marketing og få indsigt i, hvordan du udnytter potentialet for inbound leads maksimalt. 
HENT GUIDEN

Skribent

Lars Ørhøj



Lars er Pravdas Inbound Manager og har arbejdet med HubSpot og Inbound Marketing siden 2014.