Undersøgelse: Marketing og salg samarbejder sig til succes

16. maj 2017

Undersøgelse: Marketing og salg samarbejder sig til succes

Indsigter / Salg, Leadgenerering / Undersøgelse: Marketing og salg samarbejder..

Marketing og salg er som skabt for hinanden. De ved det bare ikke altid. Og hvis de gør, skjuler de det godt. Og det er forretningskritisk. HubSpots netop lancerede årsrapport State of Inbound 2017 viser nemlig, at et tæt samarbejde mellem marketing og salg er afgørende for opfyldelsen af B2B-virksomheders målsætning om flere, større og mere profitable kunder. Spørgsmålet er så bare, hvordan man får marketing og salg til at arbejde bedre sammen?

Hvad ønsker marketing og salg?

Første skridt mod at forbedre samarbejdet mellem marketing og salg er at blive klogere på det nuværende. State of Inbound 2017 viser, at marketingafdelingers største prioritet inden for de næste 12 måneder er at tiltrække og konvertere flere leads (70%). Undersøgelsen viser derudover, at salgsafdelingernes førsteprioritet er at lukke flere aftaler (71%).

Vidste du, at… State of Inbound er udkommet i maj 2017 og beror på besvarelser fra 6.399 professionelle fordelt på 141 lande.       

De to afdelingers prioriteter tyder på en processuel enighed om, at vejen til succes –  flere kunder til virksomheden - starter med, at marketing konverterer og opvarmer leads, som ved perfekt temperatur overdrages til salg, der står klar til at lukke aftalen.

Desværre er virkeligheden bare sjældent sådan.  

Salg vender ryggen til marketing

State of Inbound 2017 viser, at virksomheders salgsafdelinger sjældent ønsker leads, der er genereret fra marketing. Faktisk er det kun 25 % af virksomheders sælgere, der rangerer marketing som den førende leverandør af leads. Sælgerne er derimod selvforsynende. Hele 38 % af dem rangerer nemlig salgs eget arbejde som den største kilde til leads.

1_salg_vender_ryggen-1.jpg

Tallene efterlader marketing i en svær situation. Deres arbejde er at konvertere og servere leads til salgsafdelingen – problemet er bare, at salg ikke anser marketing som nogen god leverandør af leads.

Samarbejdets kæde er brudt. Hvad er der gået galt? 

Marketing og salg skal arbejde tættere sammen

Svaret på det foregående spørgsmål er klart: Marketing og salg arbejder ikke tæt nok sammen.

State of Inbound 2017 viser, at de virksomheder, hvor marketing og salg er tightly alligned med en Service Level Agreement (SLA) – en nedskrevet aftale med gensidige forventninger og forpligtelser - har et langt mere positivt syn på det forretningskritiske samarbejde. Her rangerer marketinggenerede leads som sælgernes foretrukne (36 %) efterfulgt af leads skabt af salg (31 %).

2_tæt_alligned.jpg

Samarbejdet mellem marketing og salg har også indflydelse på vurderingen af marketingstrategiens overordnede effektivitet. Kun 61 % af undersøgelsens samlede respondenter svarer, at deres marketingstrategi er effektiv, mens hele 81 % af dem, der er tightly alligned, vender tommelfingeren op til strategien.

Forbedr samarbejdet mellem marketing og salg med den rigtige strategi

En SLA er et godt værktøj til at forbedre samarbejdet mellem marketing og salg. Men hvis I vil opfylde jeres potentiale, skal SLA’en suppleres af en gennemarbejdet strategi.  

For det succesrige samarbejde kræver en strategi, der på tværs af afdelinger skaber forståelse for og fokuserer på B2B-virksomheders tre forretningskritiske nøgleområder: branding, leads, og salg.

Med en full circle strategi arbejder I målrettet med jeres tre nøgleområder. I skaber en strategi, der hjælper marketing med at generere leads og salg med at lukke aftaler. En strategi der tydeliggør, hvordan og hvorfor marketing og salg samarbejder. En strategi der giver gensidig accept. 360 grader rundt i virksomheden. 

360_strategi.png

 

Når vi snakker full circle, er strategien derfor ikke et veldekoreret lag flødeskum, men en leadgenererende og salgsunderstøttende maskine, der samler virksomhedens aktiviteter. 

360 graders strategi med inbound marketing

Inbound marketing er en fantastisk tilgang til at udfolde jeres full circle strategi. Med inbound marketing systematiserer I jeres B2B-virksomheds konverterende proces fra besøgende til leads, kunder og promoters, og tydeliggør hvor, hvornår og hvordan marketing og salg bidrager til processen.

Med inbound marketings interne transparens og en gennemført full circle strategi skaber I derfor en gensidig forståelse for, hvordan marketing og salg bidrager til at opfylde jeres virksomheds mål.

Og det er afgørende for jeres succes. 

Er du klar til at skabe et succesfuldt samarbejde?

Blogindlægget Sådan fungerer inbound marketing giver dig en let forståelig introduktion, der gør dig i stand til at tage de første skridt mod styrket samarbejde, større effektivitet og bedre ROI. 

Hent State of Inbound 2017 her: 

soi2017report
begynder_guide_inbound_marketing.png

Download guide

HENT GRATIS GUIDE OM INBOUND MARKETING

Hent Pravdas guide om B2B inbound marketing og få indsigt i, hvordan du udnytter potentialet for inbound leads maskimalt.

HENT GUIDEN

Skribent

Lars Ørhøj



Lars er Pravdas Inbound Manager og har arbejdet intensivt med HubSpot og inbound marketing siden 2014. Lars har som en af de meget få i verdenen alle HubSpot Academy certificeringer.