5-simple-råd-til-bedre-leadgenering_forside.jpg

Leadgenerering

5 simple råd til bedre leadgenerering

Den største opgave i marketingafdelingen er at skabe leads – af både høj kvalitet og kvantitet. Og en succesfuld maskine, der producerer nye leads, er med til at fylde tragten med salgsemner – endda mens du sover. Alligevel føler de færreste marketingmedarbejdere, at deres kampagner er effektive nok.

I enhver kampagne, der skal skaffe flere leads til virksomheden, er der ofte en masse udskiftelige faktorer. Det gør, at det til tider er en udfordring at identificere hvilke knapper, der skal skrues på.

Og derfor er vi glade for at give dig 5 simple råd, der hjælper dig i gang med bedre og mere effektiv generering af leads.

Processens MEKANIKKER

Før vi dykker dybere ned i de 5 råd, er vi først nødt til at kortlægge mekanismerne bag det at skaffe nye varme leads. Fra et taktisk perspektiv har en marketingansvarlig brug for fire helt centrale elementer for at sætte gang i inbound leadgenerering. De fire elementer består af:

Content offer
Et content offer er et stykke indhold, som er høj i værdi. Det kan være e-bøger, whitepapers, gratis konsultationer, kuponer eller produktdemonstrationer.

Call-to-action
En call-to-action (CTA) er enten tekst, et billede eller en knap i fx et blogindlæg, som linker til en landing page, så de besøgende kan finde og downloade dit content offer.

Landing page
En landing page er, i modsætning til en almindelig side på et website, en specialiseret side som indeholder information om et specifikt content offer og en formular, som gør det muligt at downloade offeret.

Formular
Du kan ikke generere leads uden en formular. Med formularer får du kontaktinformationer på dine besøgende i bytte for et content offer.

Vores 5 råd dækker hver af de fire elementer: Content offer, call-to-action, landing page og formular.

1. Skab opmærksom med dine content offers

Ja. Ordet er et af de mest magtfulde ord i det menneskelige sprog. Det er samtidig også grundstenen i marketingprofessionelles arbejde: Vi skal overbevise folk om at sige ”ja” til vores content offers.

Når et content offer er eksklusivt, i begrænset oplag eller i høj kurs, bliver det automatisk også mere attraktivt. Uanset om det er whitepapers, gratis prøveperioder, medlemsskaber eller downloads kan et attraktivt tilbud bekæmpe bekymringer eller tvivl hos dit lead.

Og hvorfor virker de her elementer så? Det gør de fordi, de aktiverer en psykologisk reaktion, som gør dit content offer mere værdifuldt.

Iscenesæt begrænsningens kunst
Hvis vi tager udgangspunkt i udbud og efterspørgsel, er tendensen ofte, at når udbuddet er begrænset, stiger efterspørgslen. Når noget er begrænset påvirker den psykologiske effekt os til at efterspørge produktet endnu mere. Begrænsningens kunst er derfor et nyttigt greb, da det skaber en fornemmelse af urgency.

Content med begrænset tilgængelighed og antal
Content offers kan være begrænset i både tid og mængde. Content, der kun er tilgængeligt i en begrænset periode, er den mest populære måde at skabe urgency på. Content der til gengæld er begrænset i antal fremstår automatisk mere unikt og eksklusivt.

Med-på-vognen effekten
Fra naturens side er vi som mennesker indrettede til at kopiere hinanden – ofte uden at være bevidste om det. Vi vil gerne være en del af sociale fællesskaber, og når vores omgangskreds engagerer sig i noget, har vi tendens til at gøre det samme. Det giver dit content offer mere værdi, hvis du gør opmærksom på, hvor mange mennesker der har downloadet, læst og delt dit content.  

Skab content offers til hver fase i beslutningsprocessen
Det overordnede mål for enhver marketingafdeling er at sende varme leads videre til virksomhedens salgsafdeling. Derfor kan det være fristende altid at lede dem i den retning med det content, I udvikler. Det er bare langt fra alle jeres leads, som er parate til at snakke med salgsafdelingen. 

6_måder_marketing_automation_forbedrer-salg_INDHOLD-1.png

Nogle vil gerne gøre deres egen research, inden de snakker med en sælger, og andre har brug for mere læring og uddannelse, inden de er parate til en mere konkret snak. Ikke alle potentielle leads befinder sig i samme fase af beslutningsprocessen, og det er derfor også vigtigt at udvikle content til hver enkelt fase.

Leads langt fremme i beslutningsprocessen er på deres stadie mere interesserede i informationstunge elementer som en guide eller e-bog, hvorimod leads længere tilbage har mere brug for en gratis demo eller prøveperiode. Lav derfor altid content til hver fase i beslutningsprocessen, og inkludér en primær og sekundær CTA til dine content offers på forskellige sider på dit site. 

Læs også: Giv omsætningen i din virksomhed et boost med content marketing

2. Konvertér mere med simple call-to-actions

Call-to-actions (CTA) er det element, der skal drive folk mod dit content. Hvis du ikke formår at lave effektive CTAs, der fanger folks opmærksomhed og får dem til at klikke ”download”, stagnerer din leadgenerering.

CTAs kan bruges på produktsider, i online-bannere, mails, sociale medier, direct mails og alle andre steder, hvor du kan gøre opmærksom på dit content.

Placer din CTA i øjenhøjde
Rent lavpraktisk fungerer call-to-actions ”over skillelinjen”, som er det udsnit af dit website, man kan tilgå uden at scrolle ned. Heat map-analyser påviser, at indhold ”under skillelinjen” kun bliver set af ca. 50 % af de besøgende på dit site. Du kan derfor med fordel implementere både indledende og afsluttende CTAer, så du har mulighed for at fange læserens interesse, når det passer dem.

Vær klar og specifik
Ude i marketingafdelingerne kan der til tider blive brugt mere energi på at skrive noget, der lyder godt end noget, der er nemt at afkode og forstå. Når det gælder call-to-actions er det en klar fordel, hvis du klart og tydeligt kommunikerer, hvad dine kunder får ved at klikke på din CTA. Hvis du har en gratis e-bog til rådighed, så skriv ”Download vores gratis e-bog her”, i stedet for ”Download nu”. For hvad skal de downloade? Jo mere specifik du er, jo bedre bliver dine konverteringer også.

3. Hold de besøgende på dine landing pages

Landing pages er en af de vigtigste elementer i processen, da landing pages gør det muligt at lede besøgende på dit website over på mere målrettede sider, som giver en langt større konverteringsrate.

Fordelen ved landing pages er, at de leder dine besøgende direkte hen til dit content uden at blive distraheret af andre budskaber på dit site. Og det er godt, for dine besøgende er kommet over på landing pagen af én enkelt årsag: at få adgang til dit content offer ved at udfylde formularen. 

Fjern navigation fra siden
Når du har ledt dine besøgende over på en landing page, er dit fornemmeste job at sørge for, de bliver på siden. Hvis der er links væk fra landing pagen øger det risikoen for, at de besøgende klikker sig væk fra siden og dermed ikke udfylder din formular. Og det svækker dine resultater.

Vær derfor altid opmærksom på, at der ikke eksisterer links til eksterne sider på dine landing pages.

Less is more
Du har sikkert gættet det. Mindre kan også gøre det – også på landing pages. En teksttung side distraherer ofte mere, end den gavner. Skriv derfor en kort og præcis tekst, der giver den besøgende lyst til at downloade dit content offer med dybdegående information om emnet – og dermed blive et lead.

TIP: Lav en kort overskrift, en kort indledning om dit content efterfulgt af en punktopstilling, som forklarer fordelene ved dit content.
 

4. Kræv den rigtige mængde information i dine formularer

Formularer er nøglen til en god landing page. Uden dem er der ingen mulighed for at konvertere dine besøgende til leads, hvilket gøres gennem et sign-up, ved at abonnere på din side eller downloade dit content. 

Den rigtige mængde information
Du har måske allerede stillet dig selv spørgsmålet: Hvor meget information kan jeg kræve af mine besøgende? Der er intet magisk svar på det spørgsmål, men en god tommelfingerregel er kun at kræve den information, du faktisk har brug for. Jo færre felter, du har i din formular, jo større er chancen for flere konverteringer.

Det skyldes den simple årsag, at jo flere felter du tilfører formularen, jo mere arbejde kræver det også for dine besøgende – hvilket betyder færre konverteringer.

En lang formular kan virke uoverskuelig og kølne din besøgendes lyst til at konvertere. Men med en længere og mere udførlig formular, får du også bedre kvalitet i dine leads. Så den bedste måde at finde ud af den bedste sammensætning, er ved at teste forskellige formulartyper.

Giv dine formularer troværdighed
Flere og flere bliver mere påpasselige med at opgive deres informationer af frygt for spam eller lignende.

Der er et par elementer, du kan tilføje til dine formularer for at skabe mere troværdighed og tryghed blandt dine potentielle leads:

  • Gør det synligt, at informationerne bliver behandlet sikkert med reference til de sikkerhedssystemer, I bruger til at håndtere kundeinformationer.
  • Referencer og citater fra eksisterende kunder kan samtidig styrke jeres troværdighed. Hvis du fx tilbyder en gratis prøveperiode på dit produkt, er det oplagt at inkludere kundecitater om netop det produkt.

5. Brug flere kanaler til din online leadgenerering

Din hjemmeside er ikke en silo. Marketingafdelingerne er nødt til at udnytte andre kanaler for at maksimere indsatsen.

Andre kanaler kan i den her forbindelse være social media-platforme og mails. For ambitionen med din brug af kanaler er at gøre det nemt for dine potentielle leads at researche, evaluere og købe produkter der, hvor det er mest passende for dem.

Det handler derfor om at have det helt rigtige marketing-mix afstemt til dine målgruppers behov.

Email Marketing
Mange virksomheder er af den opfattelse, at e-mail marketing fungerer bedst, når man vil kommunikere med eksisterende kunder eller mulige kundeemner. Det er dog ikke tilfældet.

Mails kan være en nyttig kanal. Du kan blandt andet styrke din indsats på området med e-mail marketing:

  • Fokusér på en ”tilmeld”-strategi
    Hvis du køber e-mail-lister og spammer dine kundeemner med mails, er der sjældent nogen, der har lyst til at dele din mail med andre end papirkurven. Det første skridt med e-mails i denne sammenhæng er at sikre, at dine subscribers er glade og har lyst til at modtage dine mails.

  • Giv noget af værdi
    Hvis du sender noget interessant eller værdifuldt videre til dine kundeemner – hvad enten det er downloads, prøveperioder eller uddannede content – er sandsynligheden for, at din e-mail bliver delt langt større.

Sociale medier
Sociale medier er stadig en større og større del af det at drive en succesfuld virksomhed. Du har easy access til eksisterende og mulige kunder, og det er en af de bedste muligheder for at gøre opmærksom på din virksomheds værdier, faglighed, interesser mm.  Du udnytter de sociale medier bedst ved at være opmærksom på følgende tre elementer:

  • Få loyale følgere
    Det at opbygge et forhold til potentielle kunder er det første og vigtigste skridt. Relationer på sociale medier bygger i højere grad på personlige relationer, end relationen mellem dine kundeemner og din virksomhed. Så sæt dig ned, lær dine følgere at kende, og del information som fanger dem. Lærer du dit publikum at kende, bliver det også nemmere at generere nye leads.

  • Hav fokus på dialogen
    Virksomheden der kun bruger sociale medier til selvpromovering og sidste nyt fra arkivet, bruger ikke mediet effektivt nok. Målet er at interagere med dine kundeemner og tilbyde din hjælp. Når du deler content på sociale medier, skal det nødvendigvis ikke altid kun være noget, som relaterer sig til din virksomhed. Del også gerne andre ting, du har fundet online, som du finder interessant.

  • Skab mulighed for deling
    Det at dele og publicere content der sender trafik til dine målrettede landing pages er den største løftestang til at øge resultaterne gennem sociale medier. Del dine nye content offers ved at linke til dine landing pages og del samtidig relevante blogposts, analyser og andre brugbare ressourcer.

A/B testing
Tests er ikke en decideret kanal, men de er et effektivt middel til at kvalificere din indsats på tværs af kanaler og strategier. A/B-testing kan bruges til CTAs, landing pages, e-mail marketing og meget mere. Eksemplerne på succesrig A/B-testing er mange, og er derfor en effektiv og sjov måde at udforske dine muligheder for en optimeret tilgang.

Leads skabt med marketing automation
Forhåbentligt har vi besvaret en række af dine spørgsmål og givet dig ny viden, der kan hjælpe med at optimere din virksomheds "produktion" af leads. Marketing automation er motoren i en toptunet generering af varme leads, der hjælper med at automatisere og brugertilpasse dit content og din konvertering. Det er uvurderligt i en hver moderne marketingafdeling – og vi er derfor glade for at give dig en grundig introduktion til marketing automation.

 

Introduktion til marketing automation